Ultimate magazine theme for WordPress.

Как эксперт эксперту: «Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!»

0 24

Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!"

Читать в

Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!"

Сергей Вишняков
Управляющий агентством недвижимости «Вишня»Все материалы

«Наташа, мы все уронили!» – ставший уже несмешным мем, сейчас емко передает все, что творилось весной на российском рынке недвижимости. Увы, не до смеха было всем. Однако отсутствие позитива в моменте не означает его полного исчезновения. Управляющий агентством безопасной недвижимости «Вишня» Сергей Вишняков составил для читателей РИА Недвижимость календарь состояния рынка на первое полугодие с воодушевляющими перспективами. А своим коллегам-риелторам (и не только им) напомнил о том – а делать-то что?
Я календарь переверну – и снова…К началу июня 2022 года рынок недвижимости подошел несколько потрепанным, но не сдающимся. Если бы можно было представить ситуацию на рынке в виде отрывного календаря, то на первое полугодие он бы выглядел так:
ЯнварьВсе ждали передышки от лавинообразного роста цен, вызванного пандемией и, в большей степени, льготной ипотекой. И да, январь вроде бы оправдал ожидания – активность несколько поутихла и напоминала скорее стандартно сезонную.
ФевральВ конце февраля ситуация кардинально изменилась. Сначала реакция на геополитические события и экономические потрясения шла по стандартному сценарию – продавцы попытались отыграть общую растерянность и задрали цены. В некоторых случаях совершенно неадекватно. Мы отслеживали ряд сегментов и видели, как на некоторые студии стоимость подскочила на 25-30%. При стандартной стоимости в 7,5-8 миллионов ценник ушел за пределы 10 миллионов. Одновременно с этим коллеги встречали и редкие случаи «сливания» недвижимости — люди наоборот снижали цену, чтобы максимально быстро продать.
МартОбщий тренд марта – это, конечно же, повышение цен практически по всем сегментам.

К концу апреля спад достиг и отделов продаж застройщиков, у которых были льготные программы по ипотеке. Первичный рынок не мог вдохновиться ни ставками 0,1%, которые начали практиковать застройщики, ни другими предложениями.
Вторичный рынок упал и практически не подавал признаков жизни.
МайА вот после майских продавцы наконец-то начали нащупывать спрос. Прекратился психоз, люди стали привыкать к текущей ситуации и начали решать насущные задачи: расширение жилплощади, съезд-разъезд, покупка детям. Да и более лояльные ценники в объявлениях начали привлекать внимание покупателей. Недвижимость опять начала двигаться.
Ушли на перерыв: у нас агонияПредставьте себе состояние риелторов – особенно тех, кто пришел на волне «накачивания» рынка дешевыми деньгами – когда количество звонков по продаваемым объектам упало в разы. Звонков нет, рынок встал, даже изменения ценников не вносило большого разнообразия в процесс продаж. И когда в марте сделки «посыпались», в рядах риелторов появилась паника. И народ уже начал обсуждать, что делать и на что менять профессию.

Кто-то решил оседлать тренд и переключился на покупку-продажу недвижимости за рубежом (ту, что еще удавалось покупать, так как движение денежных потоков также было кардинально ограничено).

И, когда наступил совсем «глухой» в плане сделок/звонков/показов апрель, кто-то совсем опустил руки. Клиентов новых нет, сделок нет, ничего нет. Когда все будет – тоже не известно.
Естественно, одно потянуло за собой другое. Какой клиент, продавец либо покупатель, находящийся в условиях неопределенности и не понимающий, что ему делать и какую стратегию выбрать, какой клиент всерьез станет рассматривать работу с профессионалом, который паникует также, если не больше?
Риелторский исход/восходВпрочем, именно в момент максимального смятения оживление в делах какое-то стало получаться у тех риелторов, кто продолжил работу и даже несколько усилил активность.
Ищем талантыМы вот вообще планируем новый набор сотрудников, потому что видим определенные перспективы. Так, на рынок начали и будут продолжать выходить специалисты из других профессий, но с определенными навыками, которые они уже получили – коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение продавать, умение быть сервисным специалистом. Это уже было и в прошлые кризисы: закрывались турагентства, некоторые банки сокращали сотрудников. Люди из этих сфер могут общаться с клиентом, и им не нужно давать базовые навыки – те самые soft skills, которым приходится больше обучать новичков. Потому что технологии совершения сделок передать проще. Технологии правильного взаимодействия с клиентами – труднее.

Да, такая работа на первый взгляд выглядит проще. Потому что труд риелтора на вторичном рынке упрощенно состоит из двух одинаково важных этапов: сначала нужно найти что продавать, потом это продать. Если не умеешь продавать свои услуги, то и второго этапа скорее всего не будет.
В работе с новостройками есть кажущаяся простота – не нужно иметь навыков из первой части. Ведь ты продаешь новостройки от застройщика, которые проще получить специалисту рынка. Однако мало кто задумывается о второй части – собственно о продаже квартиры. Тут приходится конкурировать не только с коллегами риелторами, но и с рекламным и маркетинговым бюджетом застройщиков. А это простому риелтору-одиночке зачастую вообще недоступно. Да, в начале получается продать там, продать здесь. Но в системные продажи (которые важны для риелтора, ведь он получает постоянный доход, только систематически продавая) это обычноне выливается – нужно четко заниматься только этим сегментом. А это как освоение новой профессии.

Да, это несколько иная деятельность – работа по продажам новостроек, но я вижу коллег, которым такая работа кажется более простой, и они целиком переключаются в этот сегмент.
Ребята, кучнее!Рынок явно ждет некое переформатирование: перегоревшие риелторы уходят и будут продолжать уходить в другие сферы. Кто-то из активных агентов будет перетекать из потухающих агентств в другие. Явно появятся новые имена.
Возможно, раннее широко развернувшийся процесс измельчения агентств до самостоятельно действующих риелторов как-то пойдет в обратную сторону – в период затяжного кризиса нужно будет объединять усилия. Да, личный бренд останется личным брендом риелтора. Просто не у всех это получится. До переворота рынка получалось практически у всех – надо было только не отпугивать клиентов. Сейчас так не выйдет – нужно системно выстраивать работу. И здесь, мне кажется, кто-то останется «знаменем», а остальные будут объединяться в его команде.
Клеить, раздавать, возвращаться к истокамПо моим ощущениям, на данный момент рынок недвижимости возвращается к состоянию до массовой ипотеки, и к этому надо быть готовыми: пока это наше настоящее. Так и будет, если не случится очередной серьезной встряски.

Увеличивается время экспозиции и время на принятие решения о покупке жилья. Рынок разворачивается в сторону покупателей. Продавцам придется быть более лояльными к предложениям и условиям сделки, более гибкими в вопросах торга и пересматривать ценовые ожидания, конечно же.
А риелторам сейчас недостаточно просто публиковать объявление в одной базе недвижимости и принимать шквал звонков, выбирая из кучи предложений.

Кстати, активные коллеги в условиях кризиса пошли учиться. Тем более недостатка в коучах, бизнес-тренерах сейчас нет. Расти и осваивать новые знания нужно, я это поддерживаю.
Но не надо забывать, что учеба как самоцель не принесет риелторам новых клиентов. Можно прочитать уйму книг, можно ходить из одного потока обучения в другой. Но пока ты не выйдешь «в поля» и не начнешь реально работать, сделок не будет.
Поэтому следует сейчас возвращаться к истокам – искать рекомендации, клеить и раздавать объявления и визитки. Многие коллеги уже забыли о таких способах, а они могут работать именно сейчас!

 
Источник